Z čeho mají obchodníci i zákazníci největší strach?

Dnešní zákazníci milují snadné a pohodlné nakupování. Ať už probíhá přes telefon, prostřednictvím chatbota, z pohodlí domova nebo na cestách. Přes veškerou digitalizaci, kterou moderní společnosti prochází, zůstává klíčové neztratit lidský kontakt se svými klienty a budovat dlouhodobý vztah, díky kterému se klienti budou ke společnosti vracet.

Takzvané cold calls, tedy obvolávání klientů bez společné historie, může nahnat strach, a to oběma stranám. Přitom je tato činnost stále nevyhnutelnou součástí prodeje. Ještě větší zmatek přináší moderní technologie, kdy zákazník ani neví, jestli mluví s člověkem, nebo s dobře vycvičenou AI. „Nenechte zákazníka tápat. Představte se mu a jasně formulujte, co mu chcete. Pokud se například prokliknul na váš web a zajímal se o některou ze služeb, přidejte i tento kontext. Předem si připravte seznam doplňujících otázek a možnosti řešení situací, které mohou nastat. Odměnou vám bude neodmyslitelný pocit hodnoty, legitimity a důvěry oproti komunikaci prostřednictvím digitálních kanálů,“ vysvětluje Sean Evers s tím, že odbavení běžné administrativy, organizace schůzek a odpovědi na základní otázky je práce právě pro chatboty a digitální nástroje.

Spousta obchodníků bojuje se strachem z odmítnutí. Co když to nevyjde? Co když nebude mít zákazník zájem, zavěsí telefon, nebo e-mail skončí ve spamu? „Každý obchodník bojuje se strachem z toho, že mu jednání s potenciálním zákazníkem nevyjde. Naštěstí na to existuje snadná pomoc. V první řadě je to dostatek kvalifikovaných kontaktů (leadů), takže obchodník bude mít vždy prostor na analýzu toho, co dělá špatně a úpravu strategie. Druhou klíčovou činností je prioritizace. S tříděním kontaktů a výběrem těch nejnadějnějších pomůže kvalitní CRM,“ dodává Sean Evers.

Odmítnutí je tedy v životě obchodníka na denním pořádku. Navíc se ukazuje, že uživatelé CRM podle studie Pipedrive většinou (86 %) dosahují pravidelně své prodejní kvóty.

Někteří spotřebitelé sice dávají přednost digitálnímu přístupu k prodeji, ale mnozí stále touží po osobním kontaktu, který jim poskytuje telefonický hovor. Podle zprávy společnosti McKinsey & Company Next in Personalization 2021 71 % spotřebitelů očekává, že společnosti budou poskytovat personalizované interakce. A 76 % je frustrováno, když se tak neděje. Aplikací hybridního přístupu k prodeji se B2B společnosti mohou přizpůsobit každému prodejnímu scénáři a poskytnout nejlepší formu komunikace a zákaznické podpory.

Všichni manažeři obchodu a vedoucí pracovníci vidí, že se prostředí prodeje neustále mění a pouhé ignorování nové digitální vlny může vést k tomu, že se prodejní tým bude potýkat s problémy. Z dat společnosti Pipedrive však vyplývá, že většina (63 %) společností stále roste, ačkoliv ne tolik, jako v předchozím roce. Týká se to zejména menších společností, u nichž je patrná souvislost mezi velikostí firmy a úspěšností zaměstnanců.

„Komplexní strategie spojená s efektivním využitím digitálních technologií spolu s osobním přístupem přináší B2B firmám veškeré potřebné prostředky k úspěšnému obchodu. Pokud má obchodník v rámci jedné platformy propojené veškeré kanály, jako je e-mail, web nebo sociální sítě, může s daty dále pracovat. A tím i vydávat kvalifikovaná rozhodnutí a dosahovat lepších výsledků,“ uzavírá Sean Evers.