Pondělí 22. července 2024
ikona hodiny1. 11. 2023 06:37

Nahrazení AI, nebo telefonát ze záhrobí

Z čeho mají obchodníci i zákazníci největší strach?

Strach z nadvlády umělé inteligence obchází spoustu profesí, obchodníky nevyjímaje. Na druhé straně stojí zákazník, kterého k smrti vyděsí nečekaný telefonát s voicebotem, který může znít jako ze záhrobí. Moderní technologie zvládnou mnohé, obchodníci si však stěží dokážou představit, že by digitální revoluce měla zcela nahradit lidský kontakt. „Ačkoli chatboti a umělá inteligence nadále dokazují, že jsou a budou součástí společnosti a využívány ve všech aspektech podnikání, není nad lidskou interakci. V souvislosti s oslavou Halloweenu jsme sepsali nejčastější obavy, které mohou trápit obchodníky v práci,“ říká Sean Evers VP of Sales v Pipedrive.

Michaela Knorová autor

Foto: Shutterstock.com Z čeho mají obchodníci i zákazníci největší strach? Foto: Shutterstock.com

Dnešní zákazníci milují snadné a pohodlné nakupování. Ať už probíhá přes telefon, prostřednictvím chatbota, z pohodlí domova nebo na cestách. Přes veškerou digitalizaci, kterou moderní společnosti prochází, zůstává klíčové neztratit lidský kontakt se svými klienty a budovat dlouhodobý vztah, díky kterému se klienti budou ke společnosti vracet.

Mluvím s člověkem, nebo s robotem?

Takzvané cold calls, tedy obvolávání klientů bez společné historie, může nahnat strach, a to oběma stranám. Přitom je tato činnost stále nevyhnutelnou součástí prodeje. Ještě větší zmatek přináší moderní technologie, kdy zákazník ani neví, jestli mluví s člověkem, nebo s dobře vycvičenou AI. „Nenechte zákazníka tápat. Představte se mu a jasně formulujte, co mu chcete. Pokud se například prokliknul na váš web a zajímal se o některou ze služeb, přidejte i tento kontext. Předem si připravte seznam doplňujících otázek a možnosti řešení situací, které mohou nastat. Odměnou vám bude neodmyslitelný pocit hodnoty, legitimity a důvěry oproti komunikaci prostřednictvím digitálních kanálů,“ vysvětluje Sean Evers s tím, že odbavení běžné administrativy, organizace schůzek a odpovědi na základní otázky je práce právě pro chatboty a digitální nástroje.

Pipedrive

Přední nástroj pro řízení prodejů a první platforma, která je orientovaná na obchodní a marketingové specialisty. Těm pomáhá držet pracovní postup a soustředit se na aktivity, které jsou pro ně důležité. Startup byl založen v roce 2010 v Estonsku a pobočky má v Tallinnu, Tartu, Lisabonu, Londýně, New Yorku, Praze, Tampě/St. Petersburgu, Dublinu, Rize a Berlíně. Pipedrive ke svojí práci využívají obchodní týmy z více než 100 000 firem po celém světě. V České republice má tým 55 lidí, z toho 27 vývojářů a 17 lidí v produktové organizaci.

Strach z odmítnutí? Daleko horší je propásnout příležitost

Spousta obchodníků bojuje se strachem z odmítnutí. Co když to nevyjde? Co když nebude mít zákazník zájem, zavěsí telefon, nebo e-mail skončí ve spamu? „Každý obchodník bojuje se strachem z toho, že mu jednání s potenciálním zákazníkem nevyjde. Naštěstí na to existuje snadná pomoc. V první řadě je to dostatek kvalifikovaných kontaktů (leadů), takže obchodník bude mít vždy prostor na analýzu toho, co dělá špatně a úpravu strategie. Druhou klíčovou činností je prioritizace. S tříděním kontaktů a výběrem těch nejnadějnějších pomůže kvalitní CRM,“ dodává Sean Evers.

Odmítnutí je tedy v životě obchodníka na denním pořádku. Navíc se ukazuje, že uživatelé CRM podle studie Pipedrive většinou (86 %) dosahují pravidelně své prodejní kvóty.

Frustrace z digitální komunikace

Někteří spotřebitelé sice dávají přednost digitálnímu přístupu k prodeji, ale mnozí stále touží po osobním kontaktu, který jim poskytuje telefonický hovor. Podle zprávy společnosti McKinsey & Company Next in Personalization 2021 71 % spotřebitelů očekává, že společnosti budou poskytovat personalizované interakce. A 76 % je frustrováno, když se tak neděje. Aplikací hybridního přístupu k prodeji se B2B společnosti mohou přizpůsobit každému prodejnímu scénáři a poskytnout nejlepší formu komunikace a zákaznické podpory.

Obavy z nedostatečného růstu

Všichni manažeři obchodu a vedoucí pracovníci vidí, že se prostředí prodeje neustále mění a pouhé ignorování nové digitální vlny může vést k tomu, že se prodejní tým bude potýkat s problémy. Z dat společnosti Pipedrive však vyplývá, že většina (63 %) společností stále roste, ačkoliv ne tolik, jako v předchozím roce. Týká se to zejména menších společností, u nichž je patrná souvislost mezi velikostí firmy a úspěšností zaměstnanců.

„Komplexní strategie spojená s efektivním využitím digitálních technologií spolu s osobním přístupem přináší B2B firmám veškeré potřebné prostředky k úspěšnému obchodu. Pokud má obchodník v rámci jedné platformy propojené veškeré kanály, jako je e-mail, web nebo sociální sítě, může s daty dále pracovat. A tím i vydávat kvalifikovaná rozhodnutí a dosahovat lepších výsledků,“ uzavírá Sean Evers.

Nejnovější články

Expertní pohled
Bude povolování staveb rychlejší, jednodušší a srozumitelnější?

Tento údaj vychází z referenčního projektu logistické haly, který...

Povolení na umístění a základní parametry stavby budou jednodušší. Všechna...

Od 1. července 2024 přechází ČR z místní na centrální celostátní podatelnu....

Zrychlí se tedy proces povolování staveb? Ano. Bude...

Aktuality
Vláda musí prevenci věnovat větší pozornost

Co vás vedlo k tomu, že jste se rozhodla...

Co je třeba změnit? Zaměstnavatelé by měli dobré...

Bude tedy součástí dialogu se státní správou i toto...

Máte v plánu i nové projekty? Především se domnívám, že...

Trendy
Vznikla CNAIP – Česká národní AI platforma

Většina zakládajících členů CNAIP se intenzivně věnuje rozvoji ekosystému umělé...

Česká národní AI platforma chce také šířit ve...

Více než polovina firem v Česku zatím umělou inteligenci...

Nejnovější Analýzy

Analýzy
Rizika pro kybernetickou bezpečnost: AI a nedostatek dovedností

Rozšíření generativní umělé inteligence umožňuje i méně zdatným...

Metoda Prompt Injection je sofistikovaný způsob kybernetického útoku,...

Jedním z důsledků rozvoje nástrojů generativní umělé inteligence...

„Řada hackerů nyní přechází na model využívání hackerského...

Nejslabším článkem zabezpečení firem jsou, ať už úmyslně...

Společnost Fortinet, světový lídr v oblasti kybernetické bezpečnosti...

Odhaduje se, že k vylepšení rostoucího nedostatku pracovních...

Šéfové firem obecně považují certifikace za validaci znalostí...

Vzhledem k přetrvávajícímu nedostatku kybernetických pracovních sil některé...

Rostoucí četnost nákladných komplikací kvůli kybernetickým útokům v...

Analýzy
Češi nejvíce využívají sdílených služeb ubytování

„Průzkum se zaměřil na specifika sdílené ekonomiky a...

„Průzkum se také zaměřil na otázku, v čem...

Analýzy
Potraviny v Česku zlevňují nejrychleji v EU

Pokud se podíváme na inflační čísla detailněji, v...

Česko naopak zůstává premiantem při pohledu na ceny...

Po červnovém překvapení odhadujeme další pozvolný pokles spotřebitelské...