Postupy, bez kterých se v B2B direct sales neobejdete

Téměř žádná úspěšně uzavřená dohoda se neobejde bez přípravné fáze, která ve skutečnosti dělá 50 % úspěchu. Ptáte se proč? „Nemůžete nabízet něco, co neznáte, někomu, o kom nemáte žádné informace,“ radí Jan Skovajsa, majitel a CEO firem myTimi a Bondbot. Každá příprava by měla mít 3 jasně definované body:

Co budete prodávat?

Nejdůležitějším krokem je mít jasný produkt nebo službu, kterou budete prodávat. Je klíčové, aby obchodník produktu dobře rozuměl, věřil v jeho kvalitu a našel v něm něco zajímavého. Znalost produktu umožňuje mluvit o něm na racionální úrovni, což zahrnuje pochopení jeho přínosů, výhod a cílové skupiny. Důvěra v produkt je důležitá pro emocionální přesvědčení, které je nezbytné pro úspěšný prodej. Pokud obchodník produkt zajímá, bude o něm mluvit s nadšením, což je klíčové pro dlouhodobý úspěch.

Komu budete prodávat?

Po definování produktu je dalším krokem identifikace cílové skupiny. První možností je analyzovat stávající zákazníky a hledat typově podobné firmy. Tento přístup je efektivní, protože už máte zkušenosti s podobnými firmami a můžete využít relevantní reference. Pokud zatím zákazníky nemáte, je důležité si definovat ideálního zákazníka, včetně velikosti firmy, odvětví a rozhodovací pozice. Tímto způsobem zjistíte, kde můžete takové firmy najít a jak je oslovit​.

Jak budete prodávat?

Než začnete prodávat, zaměřte se na identifikaci problémů vaší cílové skupiny a na proposition value, v českém překladu hodnota nabídky. Je důležité vědět, jaké problémy může váš produkt řešit a na tom postavit svou komunikaci. Hodnota nabídky zahrnuje způsob, jakým prezentujete své služby nebo produkty, což má silný vliv na konverzní poměr. Silná hodnota nabídky a dobrý brand mohou výrazně zvýšit úspěšnost vašich prodejních aktivit.

V oblasti B2B prodeje je získávání zákazníků klíčovým procesem, který lze rozdělit do 3 základních fází: mailing, calling a networking. Mailing je efektivní způsob, jak oslovit velké množství potenciálních zákazníků v krátkém čase, ačkoli může mít nevýhodu v podobě nižší odezvy a rizika, že e-mail zapadne do spamu. Strukturovaný a personalizovaný e-mail může však výrazně zvýšit šance na úspěch. Calling, umožňuje přímou interakci s potenciálními zákazníky, což usnadňuje okamžité řešení námitek a rychlejší dosažení cílů, i když je časově náročnější a pro mnoho obchodníků nepříjemný. Networking je pak ideální pro budování vztahů a získávání kontaktů na vyšších pozicích, přestože je časově náročný a vyžaduje pečlivý výběr akcí podle relevance. Každá z těchto metod má své výhody a nevýhody, ale jejich kombinace může výrazně zvýšit efektivitu akvizičního procesu.

V poslední době se stále více hovoří o využití generativní umělé inteligence (AI) v oblasti direct sales. Podle studie z roku 2023 může generativní AI, jako je ChatGPT, zvýšit firemní zisky až o 4,4 bilionu dolarů ročně. „Mně přijde vynikající na vysvětlování produktů a segmentů juniornějším obchodníkům. Dá se na něm vytvořit poměrně kompetentní sales coach a trenér, dají se v něm vytvořit školení a dá se z něj parádně udělat call list segmentace,” říká Jan Skovajsa. AI nástroje navíc umožňují například automatizaci e-mailových kampaní, analýzu dat o zákaznících a predikci jejich chování.