Obchodníci umělé inteligenci nevěří

Obchodníci sice mají k dispozici více chytrých nástrojů než kdy dřív, rutinní administrativa je ale paradoxně obírá o čas na samotný prodej. Potvrzují to data z nové studie The Hidden Cost of Selling od společnosti Pipedrive. Z výzkumu vyplývá, že prodejní týmy ztrácejí každý týden hodiny přepisováním údajů do CRM systémů, složitě určují, které zakázce dát přednost, a umělou inteligenci zatím berou jen jako pomocníka, kterému nechtějí svěřit plnou kontrolu nad svou prací.

Ani umělá inteligence není všemocná - a někdy i překáží Foto: Shutterstock.com

„Obchodníci mají dnes k dispozici víc nástrojů a dat než kdy dřív, přesto velkou část týdne tráví úkoly, které zakázky nijak neposouvají. Studie jasně ukazuje, že skutečnou brzdou produktivity je skrytá administrativa kolem samotného prodeje. Nejvíc firmám pomůže, když obchodníkům uvolní ruce a jasně jim ukážou, na co přesně se mají každý den soustředit,“ uvádí Paulo Cunha, CEO společnosti Pipedrive.

Podle dat Pipedrive téměř 58 % obchodníků stráví každý týden minimálně tři hodiny aktualizací systémů a manuálním psaním reportů, poznámek a další administrativou, která je brzdí v přímé práci se zákazníky. Pro více než polovinu z nich je množství administrativy frustrující. Studie poukazuje na skutečnost, že zatímco samotný kontakt se zákazníkem je otázkou minut, příprava a následné zpracování schůzky zaberou hodiny. Více než 71 % dotázaných se na každý hovor připravuje déle než deset minut a téměř polovina týmů potřebuje na zápis dat do CRM systému více než 24 hodin od ukončení schůzky.

Ne automatizace, ale jasno a pořádek

Vůbec nejvíc ale obchodníky podle studie brzdí chybějící plán a s ním spojený zmatek v tom, jaké práci se mají věnovat dříve. Na tento problém naráží několikrát týdně téměř 68 % obchodníků. Čtvrtina ho řeší dokonce několikrát denně. Studie ukázala, že pokud by si prodejci mohli vybrat jedinou věc pro zlepšení svých výsledků, chtěli by přesně vědět, na jakou zakázku se mají ten den zaměřit. Podle dat by jim to pomohlo více než úbytek papírování nebo menší potřeba přeskakovat mezi pracovními aplikacemi.

Firmy sice nakupují umělou inteligenci, zaměstnanci jí ale dle Pipedrive plně nevěří. Do každodenní práce ji zapojila jen čtvrtina z nich. Pětina obchodníků si navíc nepřeje, aby AI nástroje dokončovaly úkoly zcela samy. Přes 43 % dotázaných chce, aby algoritmus pouze předepsal e-mail nebo shrnul schůzku a člověk výsledek před odesláním vždy zkontroloval.

Do dotazníku přes platformu Pollfish se zapojila tisícovka zaměstnanců a podnikatelů. Kompletní studii The Hidden Cost of Selling nabízí Pipedrive ke stažení na svém webu.