Umíme jednat s ukrajinskými partnery?

Přesto je možno považovat Ukrajinu za zemi velkých možností, kde lze nalézt mnoho oblastí či vhodných příležitostí pro rozvoj mezinárodního obchodu. Při vstupu na tento trh je nutná značná dávka opatrnosti. Musíme se však naučit také s nimi komunikovat, jednat i vyjednávat.

Úředním jazykem je ukrajinština. Verbální a neverbální komunikace Ukrajinců se od českých zvyklostí příliš neliší. Specifika i zde přirozeně existují. V důsledku historických okolností však většina obyvatelstva ovládá výborně ruský jazyk a obchodní jednání tedy probíhají v ruštině a v ukrajinštině. Velkou roli v rozhodování, zda vést jednání v ruštině či jiném jazyce sehrává také to, zda jednáme s partnerem ze západní či východní oblasti. S partnerem ze západní oblasti je výjimečně někdy vhodnější vzhledem k většímu národnímu cítění a často až nenávisti vůči ruskému jazyku použít k jednání i angličtinu, případně jazyk země zahraničního partnera. Naopak na východě hovoří rusky téměř každý a použití ruštiny je přirozené. Třetina obyvatel Ukrajiny dokonce uvádí ruštinu jako svůj rodný jazyk. I přesto je však jediným úředním jazykem ukrajinština, a především u starší generace v oblasti západní Ukrajiny se můžeme setkat s tím, že nebude možno použít jiný než ukrajinský jazyk. Někdy také může vhodně uplatněná základní znalost ukrajinského jazyka pomoci navodit přátelštější atmosféru při rozhovoru. Pokud je naše znalost ukrajinštiny pouze povrchová, je třeba si dát pozor na to, aby partner pochopil znalost základů ukrajinštiny pouze jako zdvořilost, nikoli jako podnět k vedení jednání v ukrajinštině. Na rozdíl od jiných zemí je na Ukrajině prakticky 100% gramotnost (všichni obyvatelé Ukrajiny umí číst a psát).

Obecně lze říci, že ukrajinský jazyk je určitou směsicí slov převzatých z ruštiny, češtiny, slovenštiny či polštiny a doplněný o vlastní slova. Největší podobnost lze vysledovat s ruštinou. V psaném projevu se používá, stejně jako v ruštině, azbuka, i když s některými zvláštnostmi. Mezi zásadní rozdíly patří například, že ruský znak pro měkké „i“ má v ukrajinštině funkci tvrdého „y“, zatímco měkké „i“ se píše stejně jako v latince (i). Druhým rozdílem je, že pro písmeno „j“ se nepoužívá znaku stejného jako v ruštině, ale znaku stejného jako pro měkké „i“ se dvěma tečkami nad ním. Mezi další charakteristické znaky ukrajinštiny patří, že v mnoha slovech pocházejících z ruštiny se na místo „e“ v ruském slově, objevuje v ukrajinském slově „i“. Např. ruský chléb – chleb se ukrajinštině objeví jako chlib, pondělí – ponedelnik se v ukrajinštině objevuje jako ponedilok, měsíc – mesjac jako misjac atd. Dalším znakem ukrajinštiny je, že oproti ruskému jazyku se psané „g“ nečte tak jako v ruštině „g“, ale vyslovuje se „h“. Např. prosinec – psaný jako grudeň se čte hrudeň , huť – guta se čte jako huta atd. Z nejvíce používaných slov se od ruštiny a češtiny velmi liší názvy měsíců a je tedy vhodné vyvarovat se dle možnosti nedorozuměním. Například náš květen je velmi podobný ukrajinskému kviteň, kde však znamená duben. Není tedy žádná záruka, že podobné slovo musí mít i podobný význam. V průběhu posledních asi 10 let se rozšířila na Ukrajině neformální znaková řeč tzv. razpalcovka. Původně tajnou řeč kriminálníků dnes ovládají zejména tzv. drsní hoši (krutye parni), kteří nemusí být přímo zločinci, ale pro ránu nejdou nikdy daleko.

S ukrajinským partnerem je možno hovořit prakticky na libovolné pro obě strany zajímavé téma. Nedoporučuje se však klást příliš osobní otázky či komentovat vnitřní či zahraniční politiku, v současné době válku. Mezi nejhodnější náměty hovoru patří novinky kultury, sportu – zejména fotbalu, historie, umění, zvyky a obyčeje, výchovy dětí, příroda, rybaření apod. Projevem národního znaku ukrajinského obchodníka a podnikatele je také možné uplatnění humoru během obchodního jednání, ale pouze v první orientační fázi či na závěr jednání. Vtipy, žerty, pořekadla, rčení či přísloví však do samotných jednání dle jejich názoru nepatří. Během nezávazné společenské konverzace či v soukromém životě používají Ukrajinci různé formy humoru od inteligentního, přes sarkastický až po humor na účet druhé osoby. Ukrajinský obchodník je natolik smělý, že si dokáže udělat legraci i sám ze sebe, ale činí tak pouze v případě, když je přesvědčen, že bude správně pochopen. V rozhovoru nutno brát ohled i na to, že Ukrajinci mají velmi silné národní cítění. Ocení, když zahraniční návštěvník pochválí např. jejich národní písně a pověsti.

Způsob oblékání závisí jednak na úrovni obchodníka a podnikatele, jednak na úrovni probíhajících jednání. Ukrajinští obchodníci se většinou oblékají formálně. Muži nosí oblek, bílou nebo světlou košili a kravatu. Pro ženu existují méně konzervativní pravidla. Zpravidla nosí jednobarevné kostýmy či šaty. Muži i ženy upřednostňují drahé značkové a efektní oblečení. V zimních měsících je v oblibě dávat najevo své dobré postavení nošením drahých kožichů a kožešinových doplňků. V oblibě je také hojné používání silných parfémů. Častější je také doplnění oděvů zlatými šperky, hodinkami.

Kontakt s ukrajinským partnerem je nejhodnější navázat telefonicky, emailem, ZOOMem nebo prostřednictvím třetí osoby. Mobilní telefony se běžně používají a pokrytí je velmi dobré. Písemná domluva stačí, avšak z psychologického hlediska někdy není na škodu den či dva před plánovanou schůzkou telefonicky setkání upřesnit či připomenout. Pokud dojednáváme schůzku s doposud neznámým partnerem, je vhodné nabídnout její konání v hotelové hale. V žádném případě není vhodné neznámého partnera vodit do hotelového pokoje, nebo si dávat schůzku na nějakém odlehlém, neznámém místě.

Samotné jednání začíná podáním ruky, které je pro ukrajinské obchodníky charakteristické. Ruce se podávají i několikrát za den, a to všem, se kterými se zná. Nikdy se však nepodávají ruce přes stůl nebo tzv. „přes práh“ tj. ve dveřích. Ženy může muž během pozdravu ignorovat. Při formálnějších příležitostech ukrajinští obchodníci líbají ruku ženě. Většinou se jedná o jimi osobně dobře známou a váženou ženu např. lékařku, učitelku, obchodní partnerku, zahraniční odběratelku atd. Pro podání i líbání ruky platí pravidla běžná v civilizovaném světě. V rámci rodiny např. při oslavách – narozeniny, návštěvy, svatby – je možné i líbání na tváře, a to i mezi ženami. Ukrajinská společnost je výrazně maskulinní, muži si potrpí na projevy úcty vůči své osobě, dávají najevo svoji důstojnost. I v pracovních týmech, které mají své autority, hierarchii si každý hlídá své postavení ve skupině, očekává se, že osoby přibližně se stejným statusem se chovají k sobě jako rovný s rovným, příliš se nepovyšují. Je-li však sociální status velmi rozdílný, chová se nadřízený výrazně ke svým podřízeným výrazně nadřazeně. Obecně můžeme říci, že v ukrajinských firmách vládne silná hierarchie. Vedoucí si drží moc a rozhodovací pravomoci.

Při podání ruky se často pronášejí zdvořilostní fráze a při prvním setkání dochází k představování. Při představování obyčejně představitelé ukrajinských firem uvedou své příjmení, jméno i jméno po otci a funkci, kterou zastávají. Při prvním setkání dochází na začátku i k výměně vizitek. Většinou bývají tištěny v ukrajinštině či ruštině nebo v angličtině. Často se používají i vizitky oboustranné, dvojjazyčné – v ukrajinštině či ruštině na jedné a v angličtině či jiném jazyce na druhé straně. Uvádí se na nich název firmy či podniku, příjmení, jméno i jméno po otci, funkce, adresa, služební telefonní a adresa elektronické pošty.  Na vizitkách nebo při prvním kontaktu se sdělují i čestné hodnosti a v poslední době stále více především v hlavním městě i akademické tituly. Na Ukrajině je běžné oslovení funkční hodností. V poslední době se však při styku se zahraničním partnerem a mezi krajany stále častěji používá oslovení pan – „gospodin“. V ukrajinských podnicích a institucích se spolupracovníci oslovují většinou křestním jménem a jménem po otci. Tykání je běžné mezi příbuznými a dobrými známými. Součástí národní tradice a kultury je zvyklost, že staří lidé tykají mladším.

Vlastnímu jednání předchází většinou krátká seznamovací fráze, během které se hovoří na různá společenská témata. Téma závisí především na lidských a intelektuálních vlastnostech přítomných účastníků. Jednání vedou týmy (výjimečně i jednotlivci), což závisí především na charakteru jednání a možných následcích. Jednání vedou i ženy, jestliže mají potřebné postavení a znalosti. Dochvilnost není silnou stránkou ukrajinských partnerů. Nebuďte překvapení, když se partner dostaví na schůzku i hodně později – příchod partnera jen o několik minut později je skvělý výsledek. Vždy si nechte termín setkání 1 den předem potvrdit. Termín schůzky může být i tak na poslední chvíli zrušen nebo přeložen na jinou dobu či jiný den. Nedávejte setkání na brzo ráno, lépe nabídněte termín odpoledne.

Ukrajinští partneři jsou většinou na jednání připraveni, i když si vyhrazují právo na improvizaci. Při seriózních jednáních se mohou posílat podkladové materiály jako je technická dokumentace, obchodní plán, expertízy či projektová dokumentace předem. Ukrajinci se snaží vždy poukázat na výhody svých výrobků, a to především cenové. Jsou však jen těžce přístupni, byť i rozumným kompromisům.

Ukrajinci stejně jako Rusové byli léta zvyklí na totalitu. Jejich sebevědomí ve skutečnosti není proto příliš velké, i když to jen velmi neradi přiznávají. Dá se proto očekávat, že budou jednat v duchu soupeření, tj. „vítězství-prohra“, než v duchu spolupráce tj. „vítězství-vítězství“. Velice těžko snáší ztrátu vlastní prestiže (ale těší je ztráta partnerovi prestiže). Je tedy lépe, neuvádět je do situací, ze kterých by se bez ztráty prestiže nemohli dostat. Při jednání s ukrajinskými partnery není také vhodné uchylovat se k taktice „buď-anebo“. Nenaléhejte příliš okatě. Chcete-li, aby ustoupili v nějaké otázce a zachovali si vlastní tvář, situaci jim usnadněte. Je rozhodně lépe, když tento „malý“ ústupek činí jen ze své vrozené velkorysosti a ne proto, že mu nic jiného nezbývá. Podezříváte-li je, že Vás podvádí nebo že lžou, nedávejte jim fakt, že si myslíte, že jsou podvodníci přímo najevo. V takové situaci je lépe se chovat diplomaticky, příliš celou věc nerozvádět, poskytovat minimálně informací, spíše se vyptávat a jednání co možná nejdříve ukončit. Při jednáních nutno počítat s tím, že Ukrajinci nedůvěřují české státní správě, ani nevládním organizacím, lékařům apod.

Ve svém jednání jsou neúprosní, a nikdy nepospíchají s ústupky. Jsou si vědomi toho, že hodnota ústupků roste s postupujícím časem. Vědí také, že čím déle bude protivník usilovat o nějaký ústupek, tím více si jej bude vážit a tím vyšší bude jeho ochota jej něčím oplatit. Nepřisuzují času takovou hodnotu, jako lidé ze západní Evropy a USA. Na jednání se však vždy dostaví včas a totéž očekávají i od svých partnerů. Velmi rádi a dlouze telefonují.

Nechávají si značný prostor mezi svou úvodní pozicí a svým cílem. Je to pro ně samozřejmá součást hry, chtějí mít místo pro manévrování a smlouvání.  Mají také vždy připraveny tzv. „quasi“ ústupky, tj. ústupky, které je vůbec nebolí. Ukrajinští partneři očekávají, že jejich zahraniční partner v rámci přípravy učiní totéž a bude tedy v průběhu jednání postupovat stejně. Je tedy nutno pamatovat vždy na to, že o jejich úvodní nabídce nebo úvodním požadavku se dá rozsáhle vyjednávat. Při předkládání nabídek ukrajinský kupec téměř automaticky počítá s tím, že v případě jeho zájmu o naše zboží, dojde v průběhu jednání či lépe řečeno až nepříjemného vyjednávání a smlouvání, k výrazné úpravě ceny. V průběhu jednání ukrajinští partneři často zdůrazňují malou kupní sílu obyvatel země a požadují až nemožné slevy. Jednají velmi tvrdě, často nadřazeně a velmi sebevědomě. Mají velmi malé zkušenosti s technikou zahraničního obchodu.  Často u nás hledají „arabský bazar“ se všemi aspekty, které tento bazar poskytuje. Snaží se srovnávat naše výrobky s výrobky asijskými, které jsou levnější, ale horší kvality. V posledních létech lze vysledovat určitou tendenci ke zkvalitnění obchodních přístupů ukrajinských partnerů s tím, jak se postupně učí mezinárodně obchodovat. Ubývá snad také různých spekulantů, méně často dochází například k setkání s partnerem, který odmítá sdělit své jméno, natož pak adresu svojí firmy.

Mají tendenci jednat v týmu, málokdy vyjednává samostatný zástupce. Někdy je možné mít pocit, že se setkáte s týmem lidí vždy, ačkoli záležitost, o které máte jednat, více než jednoho člověka na každé straně jednacího stolu vůbec nevyžaduje. Vyjednávací tým často nemá právo posledního rozhodnutí a je velmi obtížné zjistit, kdo vlastně toto právo má. Přesto je vhodné se snažit již v průběhu představování tuto otázku vyjasnit. Jednání mohou probíhat jak na výstavách, tak v kancelářích partnera či v zahraničí. Ukrajinci poměrně rádi cestují, k cestám vyžadují zaslání pozvání, rádi se nechávají hostit, pohostinnost však na Ukrajině vždy oplatí.

Ukrajinští obchodníci jsou velmi trpěliví, dávají přednost dlouhým jednáním – čím jsou jednání delší, tím vyšší je pravděpodobnost, že protivník začne být netrpělivý. Potrpí si na dlouhé úvodní projevy a „skutečné“ jednání začíná velmi pomalu. Při jednáních se tváří velmi sebevědomě, vážně, chladně a rezervovaně, netouží a také nechtějí nikoho prosit, ale také nechtějí nikomu vyhovět, nikoho pochopit. Přísně sledují pouze své zájmy. Zejména mladší generace obchodníků se snaží vystupovat až velmi asertivně. Snadno a rychle se rozzlobí, zvyšují hlas. Rádi říkají „ne“. Jsou spíše byrokraté, smlouvy jsou velmi obsáhlé. Pokud se vůbec někdy něčím řídí, pak pouze tím, co je ve smlouvě. Nemají problém vyjednávat na hraně zákona či zákon porušit. Často žádají podepsání několika smluv – tj. podepsání obchodu na různých podmínkách. Ústní dohoda nemá velkou váhu. Tendence k podvodům jsou časté. Celkový čas potřebný k uzavření kontraktu či objednávky se liší a může se pohybovat od několika dní u velmi progresivně pracujícího partnera do několika měsíců.

Kladou důraz na konfliktní situace. Konflikty jim nevadí, naopak často je vyhledávají a vytváří oblasti konfliktů i tam, kde by vůbec nemusely vzniknout, což je známou součástí jejich vyjednávací taktiky. Ustupují vždy pomalu a velmi zdráhavě. Mají malou mezinárodní zkušenost a většinou kromě ruštiny nehovoří cizími jazyky. V zemi je rozšířena obrovská korupce. Mezi největší překážky obchodu lze zařadit dlouhé a složité schvalovací procedury, týkající se hygienického povolení a celní průtahy spojené se certifikacemi zboží, které se někdy nedají vyřešit jinak než úplatky. Ukrajinští partneři nezřídka neskrývají emoce.  Není to slabost, ale prostředek nátlaku.

V důsledku ekonomických a finančních problémů současné etapy rozvoje se vyskytují případy, kdy podnikatelé z Ukrajiny ne vždy mohou, či chtějí, dostát svým závazkům. Případy, kdy dochází k nezaplacení či pozdnímu zaplacení za dodané zboží jsou dodnes časté. Často se dodané zboží v průběhu transportu nebo i na místě dodaní prostě někde ztratí. Vzhledem ke špatným zkušenostem se zboží prodává téměř vždy při podmínce platby předem nebo při předání zboží. Fakturační měnou je USD především proto, že všechny země bývalého SSSR jsou zvyklé s touto měnou pracovat a přepočty do domácích měn jim nečiní potíže.

Podnikání na Ukrajině lze hodnotit jako velmi rizikové, Ukrajinci přemýšlejí v krátkodobém horizontu a chtějí  zbohatnout rychle. Pokud však najdete ty správné partnery, může být velmi ziskové. Pro úspěch na Ukrajině je ovšem klíčové najít spolehlivého, prověřeného místního partnera, který zná místní poměry.

Pohostinnost je národním rysem Ukrajinců. V některých případech se při jednáních podávají i alkoholické nápoje, ale zpravidla k tomu dochází až v závěrečné fázi jednání. Nabízené druhy alkoholu závisí zejména od místa konání obchodního jednání a zvyklostech obchodních partnerů. Většinou se však podává vodka nebo šampaňské. Na Ukrajině je zvykem požívat alkohol při různých setkáních, oslavách nebo i bez zvláštní příležitosti ve větší míře než u nás a to i během dne. Ve městě se konzumuje vodka, na venkově převládá podomácku vyrobený alkohol z různých plodů tzv. samogon. Množství se na rozdíl od západních zvyklostí měří na gramy místo na decilitry. Nejobvyklejší „dávkou“ bývá 150 gramů. Pokud je nám nabídnut přípitek, považuje se za velmi nezdvořilé ho odmítnout. Vzhledem k tomu, že úvodním přípitkem pití alkoholu většinou nekončí a Ukrajinci jsou zvyklí konzumovat na naše poměry velmi velké množství alkoholu, je lepší po úvodním přípitku pochválit kvalitu pití a zároveň se pod nějakou záminkou vymluvit a dále již alkohol nekonzumovat. Pracovní snídaně, obědy či večeře nejsou pravidlem. Mohou se odehrávat na různých místech: v restauraci, závodní jídelně, baru, kavárně, hotelu nebo dokonce i na pikniku za městem. Na pikniku připravují jehněčí maso na rožni tzv. šašlik. Nehovoří se výhradně o obchodních záležitostech, popíjí se i alkohol (velmi často spojeno s dlouhými přípitky) a pravidlem je, že platí či hostí ten, kdo pozval. Pozvání je samozřejmě vhodné opětovat.

K pozvání do rodiny dochází zřídka, když jsou vytvořeny kromě čistě obchodních i přátelské vztahy. U starší generace, narozené před válkou (dnes asi 70 letí) bývalo pozvání do rodiny vždy výrazem úcty a důvěry. Po takovém pozvání bylo možno se spolehnout na velkou solidnost v jednání a zřídka by pak mohlo dojít ze strany hostitele k nějakému závažnějšímu podvodu. Mladší generace, narozená po válce, již na pozvání do rodiny neklade takovou vážnost, i když pozvání tohoto druhu po vytvoření přátelských vztahů mezi partnery je možné, nevytváří již žádné dlouhodobější pevné závazky či svazky. Pozvání do rodiny bývá nejčastěji po jednání na večeři, která začíná mezi 19 a 20 hod. a může trvat několik hodin. V závislosti od délky známosti, zájmů stran, materiálních možností a vztahů mezi obchodníky je samozřejmostí přinést i vhodné dárky. Pro muže to může být láhev dobrého šampaňského či koňaku apod., pro ženy je vhodným dárkem parfém, bonboniéra, květiny, ale i drobné módní doplňky či oblečení. Velmi vhodné je také přinést nějaké sladkosti či hračky pro děti. Pohoštění ve městě a na vesnici se diametrálně liší. V případě návštěvy ve městě je možné očekávat pohoštění na úrovni srovnatelné s evropskou, možná s tím rozdílem, že ke všem jídlům se vždy nabízí i chléb. Většina lidí ve městech nakupuje potraviny včetně masa na různých tržištích, kde často nejsou zaručeny všechny hygienické podmínky. Naopak na vesnici je zaručena čerstvost potravin, avšak nezřídka je jídlo připravováno na peci v černých kuchyních ze dřeva stojících vedle domu. K jídlu na vesnicích se konzumuje domácí chléb a podomácky vyrobený alkohol. Pohoštění je velmi vydatné. Ukrajinci vždy nabídnou svým hostům maximum, host je téměř posvátný a je mu nabídnuto to nejlepší. Nelze zapomenout pochválit ústně kuchařské umění „paní domu“. Na rozdíl od jiných kultur projevujeme chválu kuchařce i tím, že pokrmy dojídáme. Jestliže se nám ale nepodaří sníst vše na talíři, nebude to považováno za nedostatečné ocenění kulinářských schopností hostitelky. Na konci večera je vhodné za pohoštění poděkovat.